Suy cho cùng, kinh doanh chính là cạnh tranh, và mở quán cà phê cũng vậy. Rất nhiều chủ quán thường bỏ qua tư duy cạnh tranh, chỉ đơn giản là mở quán theo ý thích, mở quán vì bị hấp dẫn bởi những lời chào mời “lãi khủng”, hoặc cũng có thể là mở quán theo trend,… Điều này dẫn đến quán không có đủ sức cạnh tranh với những đối thủ khác trên thị trường và dễ dàng bị “nhấn chìm”. Chính vì thế, thay vì mở quán với thái độ “cưỡi ngựa xem hoa”, hãy mở quán khi có tư duy cạnh tranh, phân tích kỹ lưỡng về cả bản thân lẫn đối thủ để biết cách làm thế nào để quán của mình nổi bật và thu hút khách hàng nhất.

1. Yếu tố cần có của một chủ quán khi mở quán cà phê

1.1. Trang bị kiến thức về kinh doanh F&B

Mở quán cà phê như một “miếng bánh” hấp dẫn mà theo mọi người nói là “một vốn bốn lời”, thế nhưng những điều này sẽ chỉ dành cho chủ quán nào có đủ kiến thức về kinh doanh F&B nói chung, cũng như mở quán cà phê nói riêng. Tứ Phủ Coffee chính là minh họa điển hình cho việc chưa trang bị đầy đủ kinh nghiệm và kiến thức cần thiết đã bước vào kinh doanh. Chính chủ nhân của Tứ Phủ Coffee đã thừa nhận bà chủ quan, thiếu kiến thức về kinh doanh F&B dẫn đến quá trình kinh doanh tồn đọng nhiều sai sót, và cuối cùng là chịu thất bại nặng nề. Do vậy, có nền tảng kiến thức, kinh nghiệm vững chắc sẽ giúp các chủ quán có định hướng rõ ràng hơn, kiểm soát và dự trù tốt các vấn đề trong kinh doanh, cũng như không làm lãng phí nguồn vốn của mình.

1.2. Trang bị phẩm chất của một chủ quán

Tính cách, thái độ của người chủ cũng là yếu tố ảnh hưởng đến sự thành bại khi mở quán cà phê. Thực tế, việc mở quán cà phê đã là khó, nhưng để duy trì và đưa quán cà phê kinh doanh thành công lại càng khó hơn. Điều này không chỉ yêu cầu kiến thức hay kinh nghiệm “chinh chiến” là đủ, mà còn đòi hỏi ở những người chủ tương lai phải không ngừng rèn luyện và tu dưỡng bản thân. Một số phẩm chất điển hình của một chủ quán giỏi như có trách nhiệm với công việc, ham học hỏi, luôn biết lắng nghe, công tư phân minh, có chính kiến, kiên trì với mục tiêu đã đặt ra,… Một chủ quán giỏi, có đầy đủ cả về kiến thức lẫn các kỹ năng mềm cần thiết chắc chắn sẽ tạo động lực cho đội ngũ nhân viên noi gương theo, nhờ đó hoạt động kinh doanh cũng diễn ra hiệu quả hơn. 

1.3. Chuẩn bị sẵn sàng nguồn vốn

Những lời đường mật về mở quán cà phê như “một vốn bốn lời” khiến nhiều người lầm tưởng rằng ngay cả với số vốn thấp vẫn có thể kinh doanh cà phê thuận lợi. Thực tế, mở quán cà phê có nhiều mô hình và quy mô khác nhau. Dĩ nhiên, nếu không có quá nhiều vốn đầu tư thì chủ quán vẫn có thể chọn cho mình mô hình đơn giản như cà phê xe đẩy hoặc cà phê take away. Thế nhưng, nếu đặt mục tiêu mở quán với quy mô đầu tư hơn hơn, bắt đầu từ quy mô nhỏ, tầm trung đến cao cấp, việc chỉ chuẩn bị số tiền vừa tầm để xây dựng quán ban đầu thì vẫn chưa đủ. Thống kê đã chỉ ra rằng, các quán cà phê thường kinh doanh thất bại, buộc phải đóng cửa trong 6 tháng cho đến 1 năm đầu hoạt động hầu hết đều do thiếu hụt ngân sách. Nguồn vốn cần chuẩn bị sẽ phải bao gồm vốn đầu tư ban đầu và ngân sách dự trù để duy trì hoạt động trong khoảng thời gian kinh doanh chưa có lợi nhuận, ít nhất trong 6 tháng đầu tiên, như vậy mới có thể đảm bảo quán phát triển lâu dài.

1.3. Xây dựng chiến lược kinh doanh khi mở quán cà phê

Chủ quán là một người có kiến thức và kinh nghiệm trong kinh doanh F&B sẽ làm tốt điều này nhất. Xây dựng chiến lược kinh doanh đóng vai trò rất quan trọng trong việc định hướng đường đi, nước bước cho quán cà phê, là chìa khóa để đảm bảo đạt được những mục tiêu đã đặt ra. Đây cũng là yếu tố khiến nhiều người làm chủ phải đau đầu nhất. Một chiến lược kinh doanh toàn diện cần xác định được đối tượng khách hàng mục tiêu, định giá menu, liệt kê các hạng mục đầu tư, phân bổ nguồn ngân sách, đề xuất phương thức bán hàng, phương thức marketing,… Hơn hết, một chiến lược kinh doanh chắc chắn không thể thiếu kế hoạch cạnh tranh trước các đối thủ khác trên thị trường. Để làm được điều này, các chủ quán sẽ phải nghiên cứu đối thủ cạnh tranh của mình, phân tích điểm mạnh, điểm yếu của họ để từ đó tìm cách làm cho quán cà phê của mình nổi bật hơn. 

2. Yếu tố quan trọng khi phân tích đối thủ cạnh tranh

2.1. Xác định đối thủ cạnh tranh khi mở quán cà phê

Để xác định chính xác đối thủ cạnh tranh, chủ quán cần xác định được phân khúc thị trường, cũng như khu vực hoạt động của quán mình, điều này sẽ được thực hiện khi xây dựng chiến lược kinh doanh. Sau khi đã xác định và tìm hiểu về các quán cà phê trong cùng khu vực, về cơ bản sẽ có hai nhóm đối thủ cạnh tranh chính:

Đối thủ cạnh tranh trực tiếp: Đây là những quán cà phê tương đồng trong menu thức uống, đối tượng khách hàng, phong cách, và phục vụ cùng một nhu cầu với quán cà phê của bạn. Hơn hết, sản phẩm và dịch vụ của họ có khả năng trở thành lựa chọn ưu tiên của khách hàng thay vì là quán cà phê của bạn.

Đối thủ cạnh tranh gián tiếp: Đây là những cửa hàng, quán nước hay địa điểm kinh doanh có thể không bán cà phê, cũng không bán các loại thức uống tương đồng, nhưng cửa hàng của họ có thể đáp ứng nhu cầu, giải quyết các vấn đề của khách hàng giống bạn. Ví dụ, các quán cà phê vỉa hè, cà phê bệt và cà phê quy mô lớn là đối thủ cạnh tranh gián tiếp của nhau. Họ có nhiều điểm khác biệt về menu, cách thức bán hàng, không gian, và đặc thù dịch vụ riêng nhưng đều có thể đáp ứng nhu cầu cà phê của khách hàng.

2.2.  Tìm hiểu và thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh

Thông tin về sản phẩm và dịch vụ: Đối với sản phẩm, cần tìm hiểu đối thủ đang cung cấp menu như thế nào, các lựa chọn trong menu của họ có đa dạng không, chất lượng sản phẩm ra sao, nếu khách hàng không uống cà phê thì menu của đối thủ có lựa chọn nào khác không, mức giá trên menu của đối thủ thấp hay cao hơn so với mặt bằng chung thị trường, liệu giá bán này của đối thủ có phù hợp với mô hình của họ và được khách hàng đón nhận, hay đối thủ có các chương trình ưu đãi, khuyến mãi nào cho menu của mình,…

Đối với dịch vụ, các chủ quán cần phân tích các đối thủ xử lý đơn hàng như thế nào, trung bình khách hàng phải đợi trong bao lâu để được phục vụ, đối thủ phục vụ tận bàn hay khách lấy nước tại quầy bar, kỹ năng của nhân viên pha chế có tốt không, điều gì ở đối thủ khiến khách hàng hài lòng và chưa hài lòng,… Ngoài việc tự mình trải nghiệm và giải đáp câu hỏi của mình thì chủ quán cũng có thể khảo sát trực tiếp từ khách hàng, hoặc quan sát từ các nền tảng mạng xã hội của đối thủ.

Chiến lược marketing truyền thông: Truyền thông là một “mặt trận” quan trọng tạo nên lợi thế cạnh tranh cho các quán cà phê. Cho dù đồ uống có ngon đến mấy, hay không gian đẹp đẽ, bắt mắt đến nhường nào, nhưng lại không có người biết đến thì tình trạng quán vắng khách cũng chỉ là chuyện sớm muộn. Chính vì thế, các chủ quán sẽ cần xem xét đối thủ hiện đang dùng các kênh truyền thông nào và phân tích cách thức họ truyền thông, bao gồm cả truyền thống như tờ rơi, chương trình khuyến mãi,… và trực tuyến như website, nền tảng mạng xã hội,…

Kênh phân phối và giao hàng của đối thủ: Đây là một phần trong trải nghiệm dịch vụ đối thủ. Khách hàng ngày này có nhiều nhu cầu khác nhau. Nếu dùng nước tại chỗ, chủ quán cần cân nhắc đối thủ phục vụ khách tận bàn hay nhận nước tại quầy bar? Nếu mua mang đi thì đối thủ đang sử dụng bao bì sản phẩm như thế nào, đóng gói ra sao? Hoặc với dịch vụ giao hàng thì đối thủ xây dựng đội ngũ shipper nội bộ hay hợp tác cùng các bên giao hàng thức ba? Những điều này sẽ giúp các chủ quán hoàn thiện tốt nhất cho dịch vụ của mình.

3. Yếu tố giúp quán cà phê nổi bật hơn đối thủ

3.1. Điểm khác biệt khi mở quán cà phê

Ông bà ta có câu, “Buôn có bạn, bán có phường”. Thực tế cho thấy, khi các quán cà phê cùng tập hợp chung một khu vực thì khả năng thu hút khách hàng sẽ tăng lên, đồng nghĩa với tổng cơ hội bán hàng của cả dãy phố đó sẽ tăng lên. Tuy nhiên, cơ hội đó không phân chia đều cho tất cả các cửa hàng. Khi này, chính điểm khác biệt sẽ trở thành lợi thế cạnh tranh quyết định liệu quán cà phê của bạn có nắm được nhiều cơ hội bán hàng hay không.

Điểm khác biệt khi mở quán cà phê sẽ trả lời cho câu hỏi vì sao khách hàng nên chọn quán cà phê của bạn thay vì cửa hàng của đối thủ. Một số quán cà phê sẽ tận dụng menu của mình với những món thức uống signature để lôi kéo khách hàng đến thưởng thức, nhưng cũng có những quán cà phê dựa vào mô hình kinh doanh như cà phê check-in hay cà phê workplace,… để thu hút bằng cách đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Sự khác biệt có thể được thể hiện trong bất kỳ khía cạnh nào, miễn đó là “thứ” đối thủ không có. Tuy nhiên, khác biệt không có nghĩa là dị biệt, cần cẩn trọng điều này để trách làm khách hàng “chạy” mất.

3.2. Điểm ngang bằng khi mở quán cà phê

Điểm ngang bằng là khía cạnh buộc phải có, điều này có vai trò quan trọng tương đương với điểm khác biệt. Điểm ngang bằng có thể được tận dụng như một cách phòng thủ hoặc tấn công. 

Điểm ngang bằng trong khía cạnh phòng thủ: Điểm ngang bằng thường là những gì mà các chủ quán có thể nghĩ đến để cung cấp cho quán cà phê của mình. Chẳng hạn như thức uống thịnh hành, món ăn kèm hấp dẫn, phong cách thiết kế đẹp mắt,…Điểm ngang bằng trong khía cạnh phòng thủ đóng vai trò như “tấm khiên” bảo vệ quán cà phê bạn, bởi vì chúng là điều kiện cần thiết hoặc kỳ vọng cơ bản mà khách hàng mong đợi ở chất lượng sản phẩm và dịch vụ tại các quán cà phê nói chung. 

Điểm ngang bằng trong khía cạnh tấn công: Điểm ngang bằng cũng có thể là một hình thức tấn công khi quán cà phê của bạn đã trở nên ngang bằng với đối thủ cạnh tranh của mình. Điểm ngang bằng này được thiết kế để phủ nhận điểm khác biệt của đối thủ cạnh tranh. Điển hình như Aha Coffee sở hữu lợi thế cạnh tranh mạnh mẽ với phong cách “cà phê đường phố”. Trong bối cảnh tầm năm 2019, các quán cà phê thường phân tách thành 2 dạng rõ ràng – trong nhà và đường phố. Aha ra đời phủ nhận điểm khác biệt của các quán cà phê đường phố bằng cách lựa chọn những địa điểm đường phố đắc địa nhất, nhưng đồng thời cũng đầu tư thiết kế nâng cấp không gian trang trọng hơn. 

3.3. Điểm thỏa hiệp khi mở quán cà phê

Điểm thỏa hiệp là những khía cạnh mà quán cà phê của bạn còn hạn chế so với các đối thủ cạnh tranh. Đây là những thuộc tính mà các chủ quán sẽ phải tìm cách thỏa hiệp để mang lại những lợi ích nổi bật khác. Và đôi khi, sự thỏa hiệp có chủ ý này còn mạnh hơn cả một điểm khác biệt. 

Ví dụ điển hình có thể kể đến Phê La – một thương hiệu trà sữa nổi tiếng với slogan “Chúng tôi bán Ô Long đặc sản Đà Lạt” nhưng sở hữu menu chỉ khoảng 15 món thức uống, tập trung chủ yếu vào các dòng sản phẩm từ trà ô long được pha chế bằng nhiều phương thức chiết xuất cà phê khác nhau. Nói một cách dễ hiểu, Phê đã hy sinh yếu tố đa dạng trong menu đồ uống, nhưng tập trung vào câu chuyện thông điệp và chất lượng sản phẩm nên vẫn đang được hiệu quả kinh doanh đáng nể.  

Mở quán cà phê với tư duy cạnh tranh, hãy thử nghiêm túc suy nghĩ và viết ra câu trả lời cho những câu hỏi như mình là ai, đối thủ của mình là ai, và mình có gì hơn đối thủ. Hy vọng với bài viết này sẽ giúp các chủ quán tương lai có thể giải đáp tất cả những câu hỏi của mình để biết cách làm thế nào thu hút khách hàng và kinh doanh thành công.